Otkako je svijeta i vijeka, postoje različiti trikovi koje prodavači primjenjuju ne bi li natjerali kupca da potroši što više novca. Iako će neki na tu činjenicu odmahnuti rukom i reći da je riječ o besmislicama, rijetko tko može pobjeći od tog, barem za kupce nesvjesnog uvjeravanja. Primjerice, kada se kupcu nude tri opcije kave - mala, srednja i velika, on će izabrati opciju koja mu je trenutno cjenovno prihvatljiva. Premda je cijena ove srednje i velike kave gotovo ista, kupac i dalje ima opciju na biranje. A upravo tu je riječ o triku marketingaša, piše BBC.
Zbog toga što imamo više opcija na biranje, biramo za sebe najbolju s mišlju da je to najpovoljnija cijena. Ovdje se radi o, stručno rečeno "efektu mamca". Ovaj pojam koristi se u marketingu, a prevedeno na laički rječnik, riječ je o metodi koja namjerno nudi više izbora. Neki od tih izbora se čine puno poželjniji od drugih. Takvi se čine jer ih uspoređujemo s nečim drugim, a njihov cilj je da kupca prisile da potroši više novca nego što je po dolasku u trgovinu planirao. Osobe koje znaju za "efekt mamca" su zapravo manje podložne utjecaju ove metode.
Kupci samo misle da biraju
"Efekt mamca" prvi put je zabilježen 1980. godine, a najbolje shvaćanje ove metode može se postići kroz primjere. Ako se ljudima ponudi let A za 400 dolara s prekidom od 60 minuta, opcija leta B u cijeni od 330 dolara s prekidom od 150 minuta i opcija C koja dođe isto, ali ima prekid od 195 minuta, većina će izabrati let B. Zašto? Zato što je opcija C bila mamac i osmišljena je tako da bude slična drugim opcijama, međutim ne tako atraktivna kao ona koju trgovac, u ovom slučaju aviokompanija, želi da ljudi izaberu.
18.06.2019., Zagreb - Snizenja u gradu.
Photo: Marko Lukunic/PIXSELL
Psiholozi i dalje potežu rasprave kada je u pitanju "efekt mamca" i razlog zašto ljudi pristaju na skuplje opcije. Jedna od teorija jest da mamac nudi jednostavno i lako opravdanje za inače tešku odluku. Kada moramo birati između dvije opcije vrlo se teško odlučiti i teško ih je usporediti. No, čim se tu nađe treća opcija, izbor se čini lakšim.
Dan Ariely u svojoj knjizi "Predictably Irrational" objašnjava model mamca preko primjera kupovine pretplate na neki časopis. Ponuđena pretplata često uključuje određene usluge za nešto novca pa onda kažu da "ako uzmete ovu, ovu i ovu uslugu" za toliko i toliko novca da ćete uštedjeti. Pokazalo se kako će čak 52 posto korisnika u slučaju dvije opcije odabrati jeftiniju, neovisno o tome što je u paketu samo jedna stvar.
'Efekt mamca' ne utječe na sve
Znanstvenici kažu da osjetljivost ljudi na mamca ovisi o njihovom načinu razmišljanja. Osobe koje se pri kupovini vode intuicijom mogle bi lakše postati "žrtve" mamca. No, to može ovisiti o razini hormona, većoj razini testosterona, što zapravo ljude može učiniti osjetljivijima i impulzivnijima. Kada se u grupi donose odluke, tada prevladava taj model.
No, mamci se ne moraju upotrebljavati samo kada je riječ o kupovini. Taj model se može sagledati i iz kuta glasovanja na izborima, ali i zapošljavanja. Kada ljudi moraju izabrati između dvoje kandidata koji su slični, s tim da je jedan bolji od drugog, to će naglasiti fokus ljudi prema njima u usporedbi s ostalim kandidatima.
