Taktike koje su malim i mikropoduzetnicima bile unosne u vrijeme rastućeg tržišta više nisu učinkovite, i ponovo caruje gotovina, ističe za Forbes investitor i predavač na ekonomskom fakultetu Santa Barbara John Greathouse , dodajući da to osobito vrijedi za start-upove.
Brzina važnija od veličine posla
Tijekom dobrih vremena, male tvrtke mogu posvetiti određeni dio svojih resursa i vremena kako bi zaključili velike poslove. No sada bi se trebali posvetiti brzini protoka kapitala i novca, radije nego prosječnoj veličini dogovorenog posla, ističe.
„Brzina je mjera uspjeha formule jedan, akceleratora čestica ali i prodajnih timova“, slikovit je. Pojašnjava kako bi poduzetnici u novom ekonomskom okruženju tražiti jasan odgovor, i „loviti ne“ radije nego da se pomire s neodređenim „možda“, neodlučnog potencijalnog klijenta. „Bolje je dobiti odbijanje ili odgovor „ne sada“ nego utrošiti značajne resurse na klijenta koji zapravo nije spreman kupiti vaš proizvod. Čak i ako na koncu uspijete ostvariti taj posao, vrijeme i resurse koje ste potrošili na takav posao spriječili su vas da zaključite poslove kraćih prodajnih ciklusa“, pojašnjava.
Jasan znak neodlučnosti
Prodaja je, ističe, igra brojeva, s veličinom posla s jedne strane te brzinom realizacije posla s druge, te za razliku od povoljnih okolnosti, sada bi se trebalo naginjati prema brzini, pojednostavljuje. U takvim okolnistima, dobar znak da se na klijenta ne isplati trošiti vrijeme je RFP, odnosno zahtjev za prijedlog
„Vrijeme i novac su dvije najvažnije stvari svake tvrtke, a RFP je često tek prvi korak u dugom i iscrpljujućem procesu i jasan indikator neodlučnosti potencijalnog klijenta. Obično je riječ o dugom popisu karakteristila proizvoda za koje klijen misli da su mu potrebne, a često tek služi kako zapravo RFE, odnosno zahtjev za edukacijim“, objašnjava.
'Cijena propuštenih prilika je prevelika'
U normalnim okolnostima, kaže takvi zahtjevi su prilično razumljivi, osobito kada se tek treba proučiti i ocijeniti nova tehnologija, no sada si male tvrtke ne mogu priuštiti biti tutor velikih kompanija. „Cijena propuštenih prilika je prevelika“. ističe, te dodaje kako je jedina iznimka kada i sama tvrtka sudjeluje u sastavljanju RFP-a te tako može utjecati na njegov tekst.
Četiri zamke velikih ugovora
Naveo je i još četiri ključna razloga zašto bi male tvrtke trebale izbjegavati poslove s poslovno tromim gigantima.
Previše vremena za premalu zaradu
„Velika poduzeća, osobito država , često biraju rješenja isključivo temelja na najnižoj ponudi. Kao mala tvrtka koja nudi jedinstveno rješenje ne možete si priuštiti trošiti dragocjeno vrijeme na posao koji će donijeti malu zaradu, kaže ističući kako u ovom kontekstu termim „država“ se odnosi na sve razine vlasti od lokalne do nacionalne i na sve javne službe.
Gubitak čim dođu novi političari
Privatni klijenti ponekad donose iracionalne odluke koje se teško mogu predvidjeti, no država ih donosi rutinski. Oni koji odlučuju se mijenjaju svakim izborima i mala tvrtka može izgubiti posao samo zato što novoizabrani dužnosnici radije daju ugovore onima koji su im pomogli tijekom izbora.
Otkrivanje osjetljivih informacija
Poslujući s državom, gubite kontrolu nad time što je sve poznato o vašoj tvrtki ili proizvodu i zbog obveze obavještavanja javnosti lako se mogu otrkiti osjetljive informacije o onome što prodajete.
Skupo čekanje novca
Velike tvrtke, a osobito država, prilično su sigurni platiše, no ujedno i prilično spori. Male tvrtke, osobito u kriznim vremenima riskiraju likvidnost čekajući na njihove isplate.
Izravne taktike za uspjeh
Stručnjak savjetuje i tri ključne taktike za male poduzetnike kako bi i u kriznim vremenima uspjeli.
Umjesto stimulacija i bonusa temeljenih samo na vrijednosti zaključenog posla, nagrađujte prodajni tim i prema broju sklopljenih ugovora. Zbog takvog pristupa bi prodavatelji mogli zanemariti dugoročne ugovore koji bi donijeli više novca, no sada je važniji trenutni novac od budućih prihoda. Osim toga, takvim širenjem mreže i pravilnim „njegovanjem“ klijenata, i te male ugovore kasnije možete pretvoriti u velike.
Osobitu pažnju posvetite postojećim klijentima, ne samo da su siguran izvor prihoda nego su i ključna preporuka kod drugih, te na koncu podsjeća da ponudite posebne popuste za avansno plaćanje.
